営業は信頼関係構築人。
お客さまと技術者の間を取り持つ役割

2013年 中途入社

石原健

KEN ISHIHARA

本社 営業部/部長

2013年 中途入社

石原健

KEN ISHIHARA

本社 営業部/部長

言葉の行間を読み、
相手に合わせてスタンスを見極める機転

現在の仕事は、システム営業として当社が対応可能な案件発掘から技術者を探し、マッチングを行っています。前職では開発をしており、営業と開発を兼務で行っていた時もありました。営業希望だった訳ではありませんが、徐々に営業の比率が増えていきました。お客さまと話すことは好きでしたし、「営業専任でどう?」とお声がけ頂き、たまたまですが自然とステップアップしていきました。

当社の営業の仕事は、お客さまにヒアリングして要望を伺います。必須の条件や、あれば良いといったことなど、相手の話に対して的確に答え、提案することが大切だと考えています。的確に答えるために、技術者じゃないと分からないような内容の場合、まず自分で調べる、お客さまに聞く。推し量る部分が大変ではありますが、言葉の行間を読むことも大切です。提示内容をただマッチングするだけでなく、きちんと絞って行うということです。

お客さまのご要望で、本当に1番重要なのは何か?を確認するようにもしています。お客さまも、技術者とマッチングしやすいよう意図的に広い内容で条件を書いていらっしゃる場合もありますし、最低限の要件を満たしていれば大丈夫なお客さまもいらっしゃるのでそこの見極めですね。

常に機転を利かせてケースバイケースで動くことを気をつけています。そして、お客さまとのコミュニケーションを欠かさないこと。営業的には情報・コミュニーケーションは生命線だと思っています。

営業は信頼関係構築人。
お客さまと技術者の間を取り持つ役割

私たち営業が関わるのは物ではなく「人」です。当然お客さま、技術者の両方に対して、求められることを汲み取ったり、困っていればフォローするなど、人のケアを含めたサポートをしていきます。物や機械は故障など前兆がありますが、人は気持ちの部分があります。

当社だけが売上面で潤っても仕方ないです。技術者がやりたい事を実現させてあげて、信頼関係を作ることも重要です。そのために、きちんと人を見て足りない部分をサポートすることを心がけています。 特に大切なのは、状況が悪い時のケアをどう行うか。まずは、悪い状況にならないよう前もってケアを行います。我々の仕事の期間は、短くて2~3ヶ月、長いものは年単位で続きます。

技術的なスキルがその仕事にマッチしているか否かは、ある程度時間が経たないと分かりません。しかし、割とトラブルが起こりやすいのが性格的なものやコミュニケーション、いわゆるヒューマンスキルです。例えば、遅刻が多い、報連相ができない…など、ヒューマンスキルは1週間もあれば分かります。そこで、必ずお客さまと本人に「初期評価を聞きたい」とアプローチをして問題がないかを確認します。

単なる評価だけだと、「技術的に引き継ぎしたばかりだからまだ分からない」と言われてしまうので、「ビジネスモラル、ヒューマンスキルの問題点は無いですか?」と焦点を明確にして確認することで割と解決できています。トラブルに発展しそうな時ほど、早めのケアに注意を払うことで、信頼感も自ずと生まれてきます。人と人とのつながりを強固にして関係性を高め、双方の会社に利益をどう上げていけるかが大切ですね。

受け入れてもらえる安心感と、
自由に意見が言える風土

当社は、横のつながりを感じるフラットな会社です。意見やアイディアを言いやすく、思ったように動ける環境の自由度もあります。 意見を発言して結果的には採用されない場合でも、頭ごなしにダメという話ではなく、「検討はしたけれども今回は見送り」というように、結果はさておき話を聞いてもらえる風土があるので、「自由に意見が言える会社」と感じるのかもしれません。

社内で常に心がけていることは、職種柄営業ですから、特に入ったばかりの社員には自分から話しかけるようにしています。相手は緊張して身構えていると思いますので、受け入れる側が逆にガードを下げないといけません。

私は来年、入社から10年の節目を迎えます。今後の個人的な目標は、営業マンとして会社の規模と売上の数字を5年後には2倍にしたいと考えています。2倍にするためには、面の仕事を増やすことです。仕事の点の数を増やすのではなく、まとまった人数での案件で収益を上げて面積を増やしていくイメージです。

案件自体は正直沢山あります。マッチングで技術者の人材が足りない部分をどうするかが今後の課題。未経験者の採用をして育成することも、人材を増やす近道だと思います。IT業界は、他産業に比べてこれから先も伸びがあります。業界に入りたい人の潜在人数は多いと思いますので、採用して教育することが大切なのではないかなと思います。将来的に社内の教育基盤もさらに整い、未経験者を積極的に採用することで会社の発展にもつながるのではないかと感じています。